創(chuàng)業(yè)者沒有人脈一事無(wú)成，那么人脈是怎么來(lái)的呢？答案其實(shí)不復(fù)雜，不是像我們平常道聽途說(shuō)的花錢行賄、搞邪門歪道，而是你要懂得付出和服務(wù)。把這兩個(gè)詞做好了，會(huì)像滾雪球一樣有越來(lái)越廣泛的人脈圈子，也才會(huì)有人在你需要的時(shí)候幫你。
這些年來(lái)，我之所以能認(rèn)識(shí)很多政府領(lǐng)導(dǎo)，并成為好朋友，并不是因?yàn)樘焐谐驳镊攘?，而是善于在一些特定的?chǎng)合結(jié)交他們。我非常注意抓住特殊的機(jī)會(huì)，比如國(guó)外考察、大型會(huì)議、各種形式的招商會(huì)議等等。說(shuō)實(shí)話，這些領(lǐng)導(dǎo)出國(guó)或出差時(shí)，由于環(huán)境的變化，本身的狀態(tài)與平時(shí)就會(huì)不同。
這方面我有一定的優(yōu)勢(shì)。1990年我下海后從事外貿(mào)，在法蘭克福和洛杉磯有公司，了解了歐美的風(fēng)土人情和做事方式，而且拿到了當(dāng)?shù)伛{照。一般我會(huì)租來(lái)最好的車，自己駕駛，不雇傭當(dāng)?shù)厮緳C(jī)，旁邊坐著的都是新認(rèn)識(shí)的朋友——在獨(dú)立和輕松的空間里，大家都很放松。雖然辛苦，最遠(yuǎn)的一天從早到晚要開1300多公里，但這樣的活動(dòng)已經(jīng)堅(jiān)持了二十多年，久而久之，形成了一種效果：只有我出面接待，領(lǐng)導(dǎo)們才會(huì)滿意，我也會(huì)盡量滿足他們的需要。同時(shí)我還很注意細(xì)節(jié)。考慮到貴賓們很快就會(huì)不適應(yīng)國(guó)外的飲食，出國(guó)前我會(huì)準(zhǔn)備好東北的咸菜、腐乳等等，還特意從國(guó)內(nèi)帶上大電飯鍋，每天早起一小時(shí)做大米粥。一路上不管多累，我始終談笑風(fēng)生，在我的調(diào)劑下，車上的人也都快樂起來(lái)。
多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我，服務(wù)不僅是簡(jiǎn)單的付出，同時(shí)也是一門藝術(shù)，要用心做好每個(gè)細(xì)節(jié)。上世紀(jì)90年代還沒有流行攝像機(jī)，人們每到一地都喜歡拍照留念，為此我特意學(xué)習(xí)了攝影，比如怎樣把人物的大小、胖瘦比例拍到最佳狀態(tài)，怎樣選取背景和角度。不僅如此，回國(guó)后我還為每個(gè)人做了影集，送到他們手里，他們看了都非常驚訝。人生中的有些記憶是不可復(fù)制的，直到今天，很多人翻開多年前的影集，還會(huì)贊不絕口。
2010年春節(jié)前，我前往紐約和一家老牌化學(xué)工業(yè)品公司商談一項(xiàng)重要的技術(shù)引進(jìn)，一開始對(duì)方根本沒把我們當(dāng)回事，一見面就露出傲氣的神情，直接問：“你了解我們嗎？”我冷靜地回答：“我了解，你們?nèi)ツ甑匿N售收入近八百億美金，我們是你的零頭，9億。但我有我的優(yōu)勢(shì)，如果你們不和我合作，全世界范圍內(nèi)還有4家公司，3年后我們的產(chǎn)品一旦出來(lái)，你們不僅可能丟掉中國(guó)市場(chǎng)，亞洲市場(chǎng)也會(huì)讓出來(lái)?！?/p>
之后雙方在友好的氣氛中談到晚飯時(shí)分，我決定進(jìn)一步加溫。我從桌前站起來(lái)對(duì)他們說(shuō)：“今天很抱歉占用了你們一天的時(shí)間，我知道你們的時(shí)間很寶貴，不管我們的合作最后能否達(dá)成，我都很感恩?！闭f(shuō)完，我向他們深深鞠了兩次躬。這幾個(gè)美國(guó)人沒想到我會(huì)鞠躬，趕緊站起來(lái)，有些不知所措。接著，我放慢語(yǔ)調(diào)說(shuō)：“我還有一個(gè)心愿，按照中國(guó)人的習(xí)慣，初次見面，我要請(qǐng)大家晚上一起用餐，希望你們能給我一個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>
美國(guó)人見此情景，痛快地答應(yīng)了我的請(qǐng)求，并把回程的機(jī)票改到第二天早上。晚飯時(shí)大家感情有所升溫，但離達(dá)成此行的目的尚遠(yuǎn)。我決定再次造場(chǎng)。我提議和對(duì)方兩個(gè)最重要的人一起去紐約第五大道品紅酒，并告訴他們我是這方面的專家。他們聽了很吃驚。到酒吧后，我先囑咐翻譯做好必要的準(zhǔn)備，然后與美國(guó)人開懷暢飲。3人喝光了7瓶紅酒，大家都有些醉意，我決定恰到好處地結(jié)束。
從酒吧出來(lái)，紐約上空飄起了大雪，不知何時(shí)，路道兩邊的積雪已堆了半人高，我再次提議大家步行回賓館，美國(guó)人紛紛響應(yīng)。于是我一手挽著一個(gè)高大的美國(guó)佬，興之所致，我情不自禁地唱起中國(guó)歌曲，他倆也唱起美國(guó)歌，雖然聽不懂，但很快樂。就這樣，我們不再是談判桌上的對(duì)手，從第五大道一直步行到第十一大道，邊走邊唱。一個(gè)月后，他們決定在大連開設(shè)工廠。
